客户在哪里？如何开发新客户？客户为什么购买？客户到底想要什么？客户有哪些需求层次？客户内部到底谁说了算？……。
目标客户太少？潜在客户中有效客户少？有效客户转换成意向客户少？意向客户转换成签单客户的转换率太低？销售检查失控？无法准确的预测销售市场和发现问题所在？……。
本次《赢销6段》将帮助您快速掌握开发客户的技巧，并有效地管理直至成交！本课程着重以漏斗式销售管理模型为基础设计课程结构，从销售心理学和消费者心理学角度去分析客户心理活动，结合顾问式SPIN销售技巧和FABE产品价值呈现技巧，解决销售过程管控问题，并让您的销售业绩倍增。

1、掌握如何筛选目标客户，将客户分类分级管理。
2、掌握客户需求层次分析和消费心理分析。
3、掌握客户沟通技巧
4、掌握顾问式销售（SPIN）技巧和产品价值呈现(FABE)技巧。
5、熟悉销售过程，销售人员能自我进行销售评估与管理

12 H

第一段：开发筛选客户；
第二段：接近拜访客户；
第三段：了解客户需求；
第四段：解决客户问题；
第五段：满足客户需求；
第六段：跟进签单成交。
课程内容：
段首：客户6问
1段：开发筛选客户阶段
一、开发客户模型
二、产品与渠道
三、客户标准与分类
四、客户档案管理与客户分级
五、销售策略与客户分配
六、销售人员业务季、月、周、日计划制订
案例分析：一位销售内勤跟单的苦恼
2段：接近拜访客户阶段
一、接近拜访客户模型
二、接近客户策略
三、电话邀约技巧
四、拜访计划与路线安排
五、拜访前准备内容（视频）
六、4种基本类型客户识别
七、首因效应：如何给客户第一好印象
3段：挖掘客户需求阶段
一、挖掘客户需求模型
二、销售人员必须了解客户的哪些内容？
三、如何与客户进行有效沟通？
1、无法拒绝的赞美技巧；（视频）
2、真诚耐心的倾听技巧；（视频）
3、SPIN法提问——顾问式销售技巧（练习）
4、FABE法表达——产品价值呈现技巧（练习）
四、如何识别和利用关键人？
1、BC\UB\TB\IB\EB的识别与利用
2、内部关系与影响购买因素的处理
3、应付关键人的策略（案例）
4段：解决客户问题阶段
一、解决客户问题模型
二、客户通常存在的六种问题
三、解决客户问题的5个步骤
四、解决客户问题的6个技巧
5段：需求客户满足阶段
一、需求满足模型
二、围绕需求的产品演示
三、商务洽谈中的报价技巧和异议处理技巧
四、商务合同的谈判技巧
五、如何做客户喜欢看的报告或解决方案？
六、如何公关从采购入围名单中杀出重围？
6段：跟进签单成交阶段
一、签单成交模型
二、促进成交“三术”
1、引导技术
2、成交话术
3、催单战术
三、客户成交的9种时机
四、针对客户类型的12个成交技巧
五、签订合同注意事项
六、最后阶段经常使用的战术
段尾：总结与分析
1、销售动作后的周到服务
2、销售动作后的自我总结
3、销售动作后的客户分析